製造業では、従来の訪問営業や展示会、既存顧客からの紹介だけでは、新たな顧客との接点を十分に確保することが難しくなっています。
そこで重要になるのが、Webをはじめとしたさまざまなチャネルを活用し、見込み顧客の獲得から商談・受注までを仕組み化するBtoBマーケティングです。
しかし、「何から始めれば良いのか」「自社にはどのような施策が合っているのか」と悩む企業も多いでしょう。
本記事では、製造業のBtoBマーケティングが抱える課題から具体的な進め方、商材・目的別の施策、成功のポイント、必要なツールや人材まで幅広く解説します。
自社のマーケティングを強化したい方は、ぜひ参考にしてください。
| この記事でわかること |
| ・製造業でBtoBマーケティングが必要とされる理由と特有の課題 ・製造業のBtoBマーケティングの具体的な進め方と成功のポイント ・商材・営業タイプや目的に応じたおすすめのataーケティング施策 ・BtoBマーケティングに役立つツールと必要な人材・育成方法 |
製造業のBtoBマーケティングが必要な理由
製造業は従来、展示会や営業担当者による訪問、既存顧客からの紹介などが新規顧客獲得の中心でした。
しかし近年は、購買担当者が問い合わせる前にWebサイトや検索エンジンを活用し、自ら製品・技術・取引先候補を比較検討するケースが増えています。Marketing Leadership Councilの調査によると、商談前に57%の購買プロセスが完了しているそうです。
そのため、営業活動だけに頼っていては、潜在顧客との接点を十分に確保できない可能性があります。
そこで重要になるのが、BtoBマーケティングです。
SEOやWeb広告、ホワイトペーパー制作、メールマーケティングなどを活用すれば、自社の技術や製品に関心を持つ企業に継続的に情報を届けられます。
営業とマーケティングを連携させ、見込み顧客の獲得から商談化までの仕組みを構築することが、安定した受注につながるのです。
製造業におけるBtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い
製造業におけるBtoBマーケティングとBtoCマーケティングでは、ターゲットや購買プロセスに大きな違いがあります。
BtoCでは一般消費者が対象となり、価格やデザイン、ブランドイメージなどをもとに、個人が比較的短期間で購入を決定するケースが一般的です。
一方、BtoBでは企業が顧客となり、製品の性能や品質、コスト、納期、導入後のサポートなど、複数の要素を慎重に比較します。
また、購買担当者だけでなく、現場担当者や技術部門、経営層など複数の関係者が意思決定に関わるため、検討期間が長期化しやすい点も特徴です。
そのため、製造業のBtoBマーケティングでは、顧客の検討段階に応じて専門的な情報を提供し、継続的に信頼関係を構築することが重要です。
製造業のBtoBマーケティングが抱える課題
製造業のBtoBマーケティングには、以下のようにさまざまな課題があります。
・市場がニッチで顧客数が限られている
・製品・技術の専門性が高い
・企業秘密が多く成功事例を公開しにくい
・業界特有の商習慣が根強い
・社内の理解や部門間の連携が難しい
・意思決定プロセスが複雑で検討期間が長い
本章では、それぞれの課題について詳しく説明します。
市場がニッチで顧客数が限られている
製造業では、特定の業界や用途に特化した部品・資材・設備などを扱う企業が多く、市場がニッチになりやすい傾向があります。
そのため、一般消費者向けの商品と比べてターゲットとなる企業の母数が少なく、新規顧客との接点を増やしにくいことが課題です。
また、専門性の高い製品ほど関連キーワードの検索ボリュームも小さく、単純にWebサイトへのアクセス数を増やすだけでは成果につながらない場合があります。
限られた見込み顧客に対して、いかに効率よくアプローチするかが重要です。
製品・技術の専門性が高い
製造業では、製品の仕様や加工技術、素材、性能などに高度な専門知識が求められるため、その価値を顧客に分かりやすく伝えることが課題です。
マーケティング担当者だけでは技術的な強みを十分に理解できず、反対に技術者が情報発信を担当すると、専門用語が多く顧客に伝わりにくい内容になることもあります。
顧客の担当者によって知識レベルや求める情報も異なります。
そのため、自社の専門性を維持しながら、ターゲットに応じて分かりやすく情報を整理・発信することが重要です。
企業秘密が多く成功事例を公開しにくい
製造業では、取引先の製品情報や設計・加工技術、製造工程など、機密性の高い情報を取り扱う機会が多くあります。
秘密保持契約（NDA）を締結しているケースもあり、顧客名や具体的な導入成果をWebサイトで公開できないことも珍しくありません。
その結果、自社の技術力や実績を裏付ける成功事例を十分に発信できず、新規顧客から信頼を獲得しにくいことが課題となります。
特に実績が重視されるBtoB取引では、公開できる情報の範囲内で自社の強みや導入効果を伝える工夫が必要です。
業界特有の商習慣が根強い
製造業では、長年の取引関係や紹介、対面営業などを重視する商習慣が根強く残っているケースがあります。
製品の品質や技術力だけでなく、これまでの取引実績や担当者との信頼関係が取引先の選定を左右することも少なくありません。
そのため、Webサイトや広告、SNSなどを活用した新しいマーケティング施策を導入しても、すぐに商談や受注に結びつかない場合もあります。
また、従来の営業手法を重視する社内風土が、デジタル施策の導入や定着を妨げる要因になることもあるのです。
社内の理解や部門間の連携が難しい
製造業のBtoBマーケティングでは、マーケティング部門だけで施策を完結させることが難しく、営業や技術、製造など複数部門との連携が欠かせません。
しかし、部門ごとに目標や優先事項が異なるため、必要な情報の共有や施策の協力がスムーズに進まないことがあります。
また、マーケティングの成果は短期間で売上に表れにくく、社内から必要性を理解してもらえないケースも少なくありません。
その結果、十分な予算や人員を確保できず、施策を継続・改善しにくくなることが課題です。
意思決定プロセスが複雑で検討期間が長い
製造業のBtoB取引では、担当者だけで購入を決定するケースは少なく、技術部門や購買部門、現場責任者、経営層など複数の関係者が意思決定に関わります。
そして、設備や部品などは導入コストが高額になりやすく、品質や性能、価格、納期、供給体制など多くの項目を慎重に検討することが必要です。
そのため、問い合わせから商談・受注まで数ヶ月以上かかるケースも珍しくありません。
短期的な成果だけでは施策の効果を判断しにくく、長期的に見込み顧客との関係を構築する必要があります。
【ステップ別】製造業のBtoBマーケティングの進め方
製造業のBtoBマーケティングは、以下の流れで進めていきましょう。
STEP1: マーケティングの全体像や流れを把握する
STEP2: 他のBtoB製造業が活用しているマーケティング施策を把握する
STEP3: 自社のビジネスモデルを確認する
STEP4: 自社に合ったマーケティング戦略や施策を策定する
STEP5: 目標を設定してから戦略や施策を実施する
STEP6: 効果測定をして改善する
本章では、各ステップでやるべきことについて詳しく説明します。
STEP1: マーケティングの全体像や流れを把握する
製造業のBtoBマーケティングに取り組む際は、まずマーケティング活動の全体像や流れを把握しましょう。
SEOやWeb広告、展示会などの個別施策から始めるのではなく、見込み顧客との接点をつくり、商談・受注につなげるまでのプロセスを理解することが重要です。
一般的には「認知・集客→リード獲得→リードナーチャリング→商談化→受注」という流れで進みます。
各段階の目的や必要な施策を整理すると、自社がどこに課題を抱えているのかも見えやすくなります。
特に製造業は検討期間が長いため、マーケティング部門だけでなく営業部門の活動まで含めて全体像を捉え、中長期的な視点で施策を設計することが大切です。
STEP2: 他のBtoB製造業が活用しているマーケティング施策を把握する
次に、他のBtoB製造業がどのようなマーケティング施策を活用しているのかを調査しましょう。
具体的には、競合企業の以下の施策について確認します。
・Webサイト
・オウンドメディア
・SEO対策
・Web広告
・メールマガジン
・ホワイトペーパー
・展示会
・ウェビナー
・SNS
特に、自社とターゲットや商材が近い企業が「どのような顧客課題を訴求しているのか」「問い合わせまでにどのような導線を設けているか」を分析すると参考になります。
ただし、他社で成果が出ている施策が自社にも適しているとは限りません。
他社事例はあくまで参考とし、自社の顧客や商材、予算、人員などを踏まえて、取り入れるべき施策を検討することが重要です。
STEP3: 自社のビジネスモデルを確認する
つづいて、自社のビジネスモデルを改めて整理しましょう。
製造業といっても、完成品メーカーや部品メーカー、OEM・ODM、受託加工など事業形態はさまざまであり、顧客や購買プロセス、効果的なマーケティング施策も異なります。
まずは「誰に」「どのような製品・技術を」「どのような価値として提供し」「どのように収益を得ているのか」を明確にしてください。
さらに、既存顧客の業種や受注経路、取引単価、リピートの有無なども整理すると、自社の強みや課題を把握しやすくなります。
ビジネスモデルを正しく理解することで、自社に適したターゲット設定やマーケティング戦略・施策を検討するための土台を作れます。
STEP4: 自社に合ったマーケティング戦略や施策を策定する
ここまでに整理したマーケティングの全体像や他社の取り組み、自社のビジネスモデルを踏まえ、自社に合ったマーケティング戦略・施策を策定します。
まずは「誰に」「どのような価値を届けるのか」を明確にし、売上や商談数、リード獲得数などの目標とKPIを設定しましょう。
そのうえで、SEOやWeb広告、展示会、メールマーケティングなどからターゲットの購買プロセスや自社の予算・人員に適した施策を選定します。
重要なのは、多くの施策を実施することではなく、それぞれの役割やつながりを意識して設計することです。
優先順位をつけて実行可能な計画に落とし込むことで、限られたリソースを有効活用できます。
STEP5: 目標を設定してから戦略や施策を実施する
戦略や施策を実行する前に、達成すべき目標を具体的に設定しましょう。
「問い合わせを増やす」といった曖昧な目標ではなく、「6ヶ月以内にWeb経由の問い合わせを月10件獲得する」など、数値と期限を明確にすることがポイントです。
さらに、最終目標から逆算し、Webサイトへの流入数や資料ダウンロード数、リード獲得数、商談化率などのKPIも設定します。
目標とKPIを明確にしたら、担当者やスケジュール、予算を決めて施策を実行しましょう。
進捗を定期的に確認できる体制も整えておくことで、計画とのズレや課題を早期に把握し、その後の改善につなげやすくなります。
STEP6: 効果測定をして改善する
マーケティング施策は実行して終わりではなく、定期的に効果を測定し、改善を繰り返すことが重要です。
STEP5で設定した目標やKPIをもとに、Webサイトへの流入数やリード獲得数、問い合わせ数、商談化率、受注率などを確認しましょう。
数値が目標に届いていない場合は、「集客が不足している」「問い合わせにはつながるが商談化率が低い」など、顧客の購買プロセスのどこに課題があるのかを分析します。
そのうえで、コンテンツや広告、導線、営業へのリード引き渡し方法などを見直します。
効果測定と改善を継続的に繰り返すことで、施策の精度を高め、マーケティング成果の最大化につなげましょう。
【商材・営業タイプ別】製造業のBtoBマーケティングにおすすめの施策
次に、以下の3つの商材・営業タイプ別に製造業のBtoBマーケティングにおすすめの施策を紹介します。
・高単価×案件獲得型タイプ
・低単価×案件獲得型タイプ
・低単価×既存顧客リピートタイプ
高単価×案件獲得型タイプ
産業機械や生産設備、システムなど、1件あたりの取引金額が大きく、個別商談を経て受注する「高単価×案件獲得型」では、リードの量よりも質を重視したマーケティングが重要です。
検討期間も長くなりやすいため、SEOやWeb広告で見込み顧客との接点を作るだけでなく、導入事例やホワイトペーパー、ウェビナーなどを活用して継続的に情報を提供しましょう。
また、MAで顧客の行動や関心度を把握し、確度が高まった段階で営業へ引き渡す仕組みも有効です。
マーケティングと営業が連携し、認知・情報収集から比較検討、商談まで一貫して顧客をフォローすることで、高単価商材の案件獲得につなげやすくなります。
低単価×案件獲得型タイプ
部品や消耗品など、比較的単価が低い商材を個別案件として受注する「低単価×案件獲得型」では、1件あたりの営業・マーケティングコストを抑えながら、効率的に案件を獲得することが重要です。
SEOやWeb広告を活用してニーズが顕在化した顧客を集客し、Webサイトから問い合わせや見積もり依頼へスムーズに依頼できる導線を整えましょう。
また、メール配信やMAなどを活用し、情報提供や見込み顧客へのフォローを自動化することも有効です。
すべてのリードに営業担当者が個別対応するのではなく、デジタル施策を活用して対応工数を削減することで、商材単価に見合った費用対効果の高いマーケティングを実現できます。
低単価×既存顧客リピートタイプ
消耗品や定期的に交換が必要な部品など、単価は比較的低いものの継続的な購入が期待できる「低単価×既存顧客リピートタイプ」では、既存顧客との関係を維持し、再購入につなげる施策が重要です。
メールマガジンやMAを活用し、交換時期や関連製品、新製品などの情報を適切なタイミングで届けましょう。
また、CRMなどで購入履歴や問い合わせ履歴を管理し、顧客ごとに適したフォローをおこなうことも有効です。
Web上で簡単に再注文できる仕組みを整えるなど、顧客の購入にかかる手間を減らすこともリピート促進につながります。
継続率や購入頻度を高め、LTV（顧客生涯価値）の向上を目指しましょう。
【目的別】製造業のBtoBマーケティングにおすすめの施策
次に、以下の目的別に製造業のBtoBマーケティングにおすすめの施策を紹介します。
・認知拡大
・見込み顧客獲得
・見込み顧客育成
認知拡大
認知拡大を目的とする場合は、まだ自社の製品や技術を知らない潜在顧客との接点を増やす施策が有効です。
以下のような施策を通じて、ターゲットとなる企業に自社の存在や強みを知ってもらいましょう。
・SEO
・Web広告
・SNS運用
・業界メディアへの掲載
・展示会への出展
特に製造業では、製品名だけでなく、顧客が抱える課題や用途、技術に関連するキーワードでSEOコンテンツを制作することで、潜在層との接点を広げられます。
また、認知拡大では単純なアクセス数や広告表示回数だけを追うのではなく、ターゲット企業に情報が届いているかを確認することが重要です。
複数のチャネルを組み合わせ、継続的な認知獲得を目指しましょう。
見込み顧客獲得
見込み顧客の獲得を目的とする場合は、自社の製品や技術に関心を持った企業を、問い合わせや資料請求などの具体的な行動へつなげる施策が重要です。
SEOやWeb広告でターゲットをWebサイトへ集客し、製品資料や技術資料、ホワイトペーパー、導入事例などのコンテンツを提供してリード情報を獲得しましょう。
また、展示会やウェビナーも、見込み顧客との直接接点をつくる有効な手段です。
WebサイトではCTAや入力フォームを分かりやすい位置に設置し、問い合わせまでの導線を整えることも欠かせません。
リード数だけでなく、商談につながる可能性など「質」にも注目しながら、施策ごとの効果を検証することが重要です。
見込み顧客育成
見込み顧客の育成では、獲得したリードに継続的な情報提供をおこない、自社製品への理解や購買意欲を高めて商談につなげることが重要です。
特に製造業のBtoB取引は検討期間が長いため、問い合わせや資料ダウンロード後、すぐに購入へ至らないケースも少なくありません。
メールマガジンや導入事例、技術資料、ウェビナーなどを活用し、顧客の検討段階や関心に応じた情報を提供しましょう。
また、MAを活用すれば、Webサイトの閲覧やメールへの反応などをもとに見込み度を把握できます。
適切なタイミングで営業へ引き渡す仕組みを構築することで、休眠リードの掘り起こしや商談化率の向上へつなげられます。
製造業のBtoBマーケティングを成功させるポイント
製造業のBtoBマーケティングをする際には、以下の点に留意しましょう。
・他部門と連携しながら進める
・ターゲットと顧客ニーズを明確にする
・デジタルマーケティングを活用して少ないリソースで効率的におこなう
・社内のマーケティング体制を整える
・実現可能な戦略・施策を考え、スモールスタートで取り組む
・施策の実行を目的化しない
・顧客の購買プロセスを可視化する
本章では、それぞれのコツについて詳しく説明します。これらの点に留意しながらマーケティングの戦略立案、施策をおこなうことで、失敗するリスクをグッと軽減できるでしょう。
ぜひ参考にしてください。
他部門と連携しながら進める
製造業のBtoBマーケティングを成功させるには、マーケティング部門だけで施策を進めるのではなく、営業や技術、製造などの関連部門と連携することが重要です。
たとえば、営業部門から顧客の課題や商談でよく聞かれる質問を共有してもらえれば、顧客ニーズに合ったコンテンツ制作や施策の改善につなげられます。
また、技術部門の知見を取り入れることで、自社の技術力や製品の強みを正確に発信できます。
各部門でKPIや顧客情報、施策の成果を共有し、定期的に意見交換する仕組みを整えましょう。
部門横断でPDCAを回すことで、マーケティングから商談・受注まで一貫した取り組みが可能になります。
ターゲットと顧客ニーズを明確にする
製造業のBtoBマーケティングでは、まず「誰に」「どのような価値を提供するのか」を明確にすることが重要です。
業界や企業規模、担当部署、役職などの条件からターゲット企業・担当者を具体化し、抱えている課題や製品選定で重視するポイントを整理しましょう。
顧客ニーズを把握する際は、営業担当者へのヒアリングや既存顧客へのインタビュー、問い合わせ・商談データなどを活用するのが有効です。
ターゲットとニーズが明確になれば、訴求すべき自社の強みや適切なマーケティング施策も選びやすくなります。
限られたリソースを有効活用し、質の高いリード獲得につなげるためにも欠かせないプロセスです。
デジタルマーケティングを活用して少ないリソースで効率的におこなう
製造業では、マーケティング専任の担当者が少なく、営業やほかの業務と兼任しているケースも珍しくありません。
限られた人員や予算で成果を出すためには、SEOやWeb広告、メールマーケティングやMAなどのデジタル施策を効果的に活用することが重要です。
たとえば、SEOコンテンツを蓄積すれば、検索を通じて継続的に見込み顧客との接点を作れます。また、MAの活用を通じて、メール配信やリードの選別などを自動化することも可能です。
ただし、すべての施策に手を広げる必要はありません。
自社のターゲットや課題を踏まえて優先順位を決め、効果を検証しながら取り組むことで、少ないリソースでも効率的なマーケティングを実現できます。
社内のマーケティング体制を整える
製造業のBtoBマーケティングを継続的に成果につなげるには、社内のマーケティング体制を整えることが重要です。
担当者が営業やほかの業務と兼任している場合、日々の業務が優先され、マーケティング施策が後回しになるケースも少なくありません。
まずは責任者や担当者を明確にし、戦略立案、コンテンツ制作、データ分析など、必要な業務と役割分担を整理しましょう。
実現可能な戦略・施策を考え、スモールスタートで取り組む
製造業のBtoBマーケティングでは、自社の人員や予算、ノウハウを踏まえ、実現可能な戦略・施策を設計することが重要です。
成果を急ぐあまり、SEOやWeb広告、SNS、展示会など複数の施策を同時に始めると、運用が追いつかず、十分な効果検証ができない可能性があります。
まずはマーケティングの目的とKPIを明確にしたうえで、自社のリソースや顧客の購買プロセスを考慮し、優先順位を決めましょう。
限られた施策から小さく始め、データをもとに効果を検証しながら改善・拡大していくことがポイントです。
無理なく継続できる仕組みを構築することで、中長期的な成果につなげやすくなります。
施策の実行を目的化しない
製造業のBtoBマーケティングでは、SEO記事を制作する、Web広告を出稿する、展示会に出展するといった「施策の実行」自体が目的にならないよう注意が必要です。
本来の目的は、施策を通じて質の高いリードや商談を獲得し、最終的な受注・売上につなげることにあります。
そのため、「問い合わせを月◯件獲得する」「商談化率を◯%まで高める」など、事業目標と結びつけたKPIを設定しましょう。
また、施策実施後は数値を確認するだけでなく、成果につながった要因や課題を分析することも重要です。
PDCAを継続的に回し、必要に応じて施策そのものを見直すことで、マーケティング投資の費用対効果を高められます。
顧客の購買プロセスを可視化する
製造業のBtoBマーケティングでは、顧客が自社を認知してから問い合わせ、商談、受注に至るまでのプロセスを可視化することが重要です。
特にBtoB取引は検討期間が長く、複数の担当者が意思決定に関わるため、それぞれの段階で必要とされる情報も異なります。
カスタマージャーニーマップなどを活用し、顧客の行動や課題、情報収集の方法、接点を整理しましょう。
そのうえで、認知段階ではSEO記事、比較・検討段階では導入事例やホワイトペーパーなど、各プロセスに適した施策を設計します。
顧客視点で一連の流れを把握することで、施策同士の分断を防ぎ、問い合わせや商談につながる導線を構築しやすくなります。
製造業のBtoBマーケティングで導入すべきツール
製造業のBtoBマーケティングで導入すべきツールは、以下の3つです。
・MAツール
・SFA
・Web解析ツール
本章では、それぞれのツールがどのようなツールで、なぜ必要なのか紹介します。
MAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み顧客の獲得や育成、選別といったマーケティング活動を効率化・自動化するためのツールです。
Webサイトの閲覧履歴やメールの開封・クリック、資料ダウンロードなどの行動データを蓄積し、顧客の関心度に応じたアプローチができます。
特に製造業のBtoB取引は、問い合わせから受注までの検討期間が長くなりやすいため、継続的な情報提供によるリードナーチャリングが重要です。
MAツールを活用すれば、見込み顧客ごとに適切な情報を届けたり、確度の高いリードを抽出して営業へ引き渡したりできるため、マーケティングと営業の効率化や商談機会の創出につながります。
SFA
SFA（Sales Force Automation）は、営業活動や商談の進捗、顧客との接触履歴などを一元管理し、営業活動を効率化するためのツールです。
担当者ごとの案件状況や商談内容、受注見込みなどを可視化できるため、営業活動の属人化を解消し、組織全体で情報を共有しやすくなります。
製造業のBtoB取引では、商談から受注まで長期間を要したり、技術部門など複数の担当者が関与したりするケースも少なくありません。
SFAを活用して商談情報を蓄積・分析すれば、案件の進捗を把握しやすくなるほか、失注要因や受注につながりやすい顧客の傾向も分析できます。
MAなどと連携すれば、マーケティングから営業まで一貫した顧客管理にも役立つでしょう。
Web解析ツール
Web解析ツールは、Webサイトへのアクセス状況やユーザーの行動を分析するためのツールです。
流入経路や閲覧ページ、滞在時間、問い合わせ・資料ダウンロードなどのデータを把握することで、マーケティング施策の効果を客観的に評価できます。
製造業のBtoBマーケティングでは、アクセス数だけでなく「どの製品・技術ページが商談につながっているのか」「どの流入経路から質の高いリードを獲得できているか」といった視点で分析することが重要です。
Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどの無料のWeb解析ツールを活用してデータを継続的に分析すれば、Webサイトやコンテンツ、集客施策の課題を発見し、改善につなげられます。
製造業のBtoBマーケティングに必要な人材
製造業のBtoBマーケティングの戦略立案や施策策定・実行を進めるにあたって、最低でも以下の3種の職種・人材が必要です。
・リサーチャー
・マーケター
・カスタマーサクセス
本章では、それぞれの職種・人材の仕事内容や必要な理由などについて詳しく説明します。
リサーチャー
リサーチャーは、市場動向や競合他社、顧客ニーズなどを調査・分析し、マーケティング戦略の土台となる情報を収集する人材です。
製造業では市場がニッチでも、一般的な統計データだけでは顧客のニーズや業界動向を把握しにくいケースも少なくありません。
そのため、業界レポートや競合サイト、検索データ、顧客へのヒアリングなど、複数の情報源から市場を分析する必要があります。
リサーチャーが得た情報をもとにターゲット企業の課題や購買ニーズを明確にすることで、製品開発や営業戦略、SEO・広告などのマーケティング施策をより効果的に設計できるようになるでしょう。
マーケター
マーケターは、市場や顧客の分析結果をもとに、マーケティング戦略を設計・実行する中心的な人材です。
製造業のBtoBマーケティングでは、SEOやWeb広告、展示会、メールマーケティングなど複数の施策から、自社の製品やターゲットに適した手法を選択する必要があります。
また、施策を実行するだけでなく、問い合わせ数や商談化率、受注率などのKPIを設定し、データをもとに効果を検証・改善することも重要な役割です。
さらに営業や技術部門と連携し、顧客のニーズや商談状況を施策に反映させることで、見込み顧客の獲得から受注までを効率的につなげます。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、製品やサービスの導入後に顧客を継続的に支援し、顧客の成果につなげる役割を担う人材です。
製造業のBtoB取引では、一度の販売で終わらせず、保守・メンテナンスや追加発注、関連製品の導入などを通じて長期的な取引につながるケースも多くあります。
そのため、導入後の活用状況や課題を把握し、適切なフォローをおこなうことが重要です。
また、顧客から得た要望やフィードバックを営業・マーケティング・開発部門と共有することで、製品改善や新たなマーケティング施策にも活用できます。
既存顧客との関係を深め、継続受注やアップセルにつなげる重要な役割です。
製造業のBtoBマーケティング人材の育成方法
製造業のBtoBマーケティング人材を育成するには、マーケティングの知識だけでなく、自社製品や技術、業界、顧客の購買プロセスについて理解を深めることが重要です。
まずは研修や書籍、オンライン講座などを活用し、SEOやWeb広告、データ分析、コンテンツマーケティングなどの基礎知識を身につけましょう。
そのうえで、自社のWebサイト改善やコンテンツ制作など、小規模な施策から実務経験を積み、アクセス数や問い合わせ数、商談化率などのデータを分析しながらPDCAを回します。
また、営業・技術部門との情報共有を習慣化し、顧客の課題や商談現場の声を学ぶことも欠かせません。
製造業のBtoBマーケティングの人材確保や人材育成に困っている場合は「アウトソーシング」がおすすめ
製造業のBtoBマーケティングに取り組みたいものの、専門人材を採用できない、社内にノウハウがなく育成に時間がかかるといった課題を抱える企業には、「アウトソーシング」の活用がおすすめです。
SEO対策やWeb広告、コンテンツ制作、MA運用などに精通した外部人材を活用すれば、採用・育成にかかる時間やコストを抑えながら、専門的な施策をスピーディーに実行できます。
また、戦略立案から施策の実行、分析・改善まで一貫して支援を受けることで、自社だけでは得にくい知識やノウハウを蓄積できる点もメリットです。
製造業のBtoBマーケティングでお困りの方はLOGI WORKS. JAPANへ！
製造業のBtoBマーケティングでは、以下のようにさまざまな課題が生じることが多いです。
・「Webから新規顧客を獲得したいが、何から始めればよいかわからない」
・「施策を実行しているものの、成果につながらない」
・「マーケティングを担当できる人材やノウハウが不足している」
特に製造業は市場や製品の専門性が高く、検討期間も長いため、自社の状況や顧客の購買プロセスに合わせた戦略設計が重要です。
LOGI WORKS. JAPANでは、企業ごとの課題や目標を整理したうえで、SEOやコンテンツマーケティング、Webサイトの改善、SNS運用など、幅広いWebマーケティング施策を支援しています。
単発の施策を実施するだけではなく、データをもとに効果を分析し、継続的な改善につなげていくことが可能です。
「社内にマーケティングの専門人材がいない」「自社に適した施策を一緒に考えてほしい」という企業様も、まずはお気軽にLOGI WORKS. JAPANへお問い合わせください。
製造業のBtoBマーケティングに関するFAQ
最後に、製造業のBtoBマーケティングに関するよくある質問とその回答をご紹介します。
さまざまな施策をおこなったり、ツールを導入したりしているのに成果が出ない。なぜ？
SEOやWeb広告、展示会、MA・CRMなど、さまざまな施策やツールを導入しても、必ず成果が出るとは限りません。
成果につながらない原因として多いのが、ターゲットや目的が曖昧なまま、個々の施策を実施しているケースです。
特に製造業のBtoBマーケティングでは、顧客の検討期間が長いため、認知から問い合わせ、商談、受注までを一連のプロセスとして設計する必要があります。
施策を単発で実施するのではなく、顧客の購買プロセスに沿って各施策やツールを連携させ、継続的に改善することが重要です。
マーケティングで獲得したリードの質が悪いと営業から言われる。どうすればいい？
マーケティングで獲得したリードの質が悪いと指摘される場合、まず営業部門と「質の高いリード」の定義をすり合わせることが重要です。
業種や企業規模、役職、課題、導入時期などの条件を整理し、自社が優先すべきターゲットを明確にしましょう。
そのうえで、過去の商談・受注データを分析し、成果につながりやすい顧客の特徴をマーケティング施策に反映します。
さらに、リードの確度に応じてスコアリングやナーチャリングを実施し、適切なタイミングで営業へ引き渡す仕組みを整えることも有効です。
ノウハウも人手もない企業なのだが、何から始めるべき？
ノウハウも人手も不足している場合は、最初から多くのマーケティング施策に取り組む必要はありません。
まずは、自社の強みやターゲットとなる企業、顧客が抱える課題を整理し、マーケティングの目的を明確にしましょう。
そのうえで、Webサイトの改善やSEO、既存顧客への情報発信など、自社の課題やリソースに合った施策から優先的に取り組みます。
社内だけで対応することが難しい場合は、マーケティング会社や外部の専門人材を活用するのも有効です。
小さく始めて効果を検証しながら、徐々に取り組みを広げていきましょう。
外部ベンダーを活用する際にはどんな点をチェックすべき？
外部ベンダーを活用する際は、料金や実績だけでなく、自社の課題を理解したうえで適切な戦略を提案できるか確認しましょう。
特に製造業は製品・技術の専門性が高く、BtoB特有の長い購買プロセスへの理解も求められます。
選定時には、以下の点をチェックするのがおすすめです。
・製造業・BtoBマーケティングの支援実績があるか
・自社の課題や目的に合った施策を提案できるか
・KPIや成果の測定方法が明確か
・定期的な報告・改善提案をしてもらえるか
複数社を比較し、長期的に伴走できるベンダーを選ぶことが重要です。
製造業のBtoBマーケティングにかかる費用の目安はどれくらい？
製造業のBtoBマーケティングにかかる費用は、実施する施策や外注範囲によって大きく異なりますが、一般的な費用の目安は以下のとおりです。
| 依頼する業務 | 費用の目安 |
| SEOコンサルティング | 月額10〜50万円程度 |
| Web広告運用 | 月額10〜100万円以上 |
| SEO記事制作 | 1記事3〜10万円程度 |
| MAツール導入 | 月額数万円〜数十万円程度 |
| Webサイト制作・リニューアル | 数十万〜数百万円程度 |
ただし、費用をかければ成果が出るとは限りません。
自社の課題や目標、予算を整理したうえで施策の優先順位を決め、費用対効果を検証しながら投資を拡大することが重要です。
まとめ：製造業のBtoBマーケティングは自社に合った戦略・施策で成果につなげよう
製造業では、市場のニッチさや製品・技術の専門性、長期化しやすい意思決定プロセスなど、BtoBマーケティング特有の課題があります。
そのため、SEOやWeb広告などの施策を闇雲に実施するのではなく、自社のビジネスモデルやターゲット、顧客ニーズを明確にしたうえで戦略を立てることが重要です。
また、営業・技術などの他部門と連携しながら実現可能な施策から取り組み、効果測定と改善を繰り返すことが成果につながります。
自社だけでマーケティングを進めることが難しい場合は、外部の専門家を活用するのも有効です。
製造業のBtoBマーケティングにお悩みの方は、ぜひLOGI WORKS. JAPANへお気軽にお問い合わせください。
